Optimalisatie van de salescyclus in een business-to-business omgeving - Case: Easynet Belgium

Het optimaliseren van de salescyclus, want time is money

De consument maakt dagelijks onderdeel uit van de relatie tussen eindafnemer en producent. Maar ook bedrijven verkopen aan elkaar. Deze relatie durft nogal te verschillen van de verstandhouding tussen producent en consument. Hoe gaat deze cyclus in zijn werk, wie zijn de hoofdrolspelers en vooral waar en hoe kan er mogelijks geoptimaliseerd worden? Het zijn allemaal vragen waar deze bachelorproef een antwoord probeert op te bieden. Want besparen en optimaliseren in economisch mindere tijden – en bij uitbreiding in iedere economische situatie - betekent verbetering. Alvast stof tot nadenken voor de jonge ondernemer van morgen.

Met de dood van Steve Jobs werd recent aangetoond wat sublieme bedrijfsvoering kan betekenen voor een onderneming. Het gaat al lang niet meer alleen om uitstekende producten maar voornamelijk om de gevoerde bedrijfsstrategie. Hoe bereiken we nieuwe klanten, hoe binden we de klant aan onze onderneming en hoe proberen we meer en andere producten te verkopen?

Aan de hand van een vijftal duidelijk stappen kan elke onderneming optimalisatie van haar verkoopproces nastreven. Dit door in de eerste plaats een duidelijk functieomschrijving voor haar marketing- en verkoopdepartement vast te leggen. Nog al te vaak worden beide afdelingen als gescheiden compartimenten beschouwd, daar waar er moet gestreefd worden naar een optimale samenwerking. Kennisoverdracht is het kernwoord. Door gemeenschappelijke doelen te formuleren kunnen sales en marketing streven naar hetzelfde doel: de beste worden, zijn én blijven.

Daarnaast is de rol van de klassieke verkoper met goedkope verkooppraatjes uitgespeeld. De account manager van vandaag is een relatiemanager. Er wordt van hem verwacht dat hij oplossingsgericht leert werken. Oplossingen op maat is dan ook wat de klant verwacht. Dit kan slechts door de klant door en door te kennen. Stap voor stap dient de account manager de relatie uit te bouwen. Voor het management betekent dit dat er diverse klantportfolio’s ontstaan met diverse noden en opportuniteiten.

Om de meest geschikte klanten te benaderen, moeten de juiste parameters in kaart gebracht worden. Bedrijven moeten afstappen van de klassieke segmentatiemethodes. Naast het analyseren van het klantenprofiel en het vastleggen van de klantennoden, speelt het inkoopproces van de klant een enorm belangrijke rol. Door voor elke klant een duidelijk koopmodel op te stellen, krijgt de onderneming een veel duidelijkere kijk op de zaak.

Het is zaak om aan de hand van de juiste segmentatiemethodes nieuwe, potentieel interessante klanten, de zogenaamde top leads, aan te trekken. Dit kan onder meer door duidelijke criteria te hanteren. Hier treden ook verkoopvoorspellingen op de voorgrond. In tegenstelling tot vroeger zijn de verkoopvoorspellingen veeleer gebaseerd op kwalitatieve factoren. De nieuwe rol van de account manager als relatiemanager draagt hiertoe bij. Het is zijn taak om aan te voelen wat er leeft bij de klant. Daarnaast evolueert de huidige economische situatie zodanig snel, dat betrouwbare kwantitatieve voorspellingen praktisch onmogelijk worden.

De vijfde en laatste stap op de weg naar optimalisatie is het aspect opleiding, training en evaluatie van het verkoopteam. Samenhangend met de voorgaande stappen, kan er gesteld worden dat de account manager van vandaag een andere begeleiding en opleiding vraagt. Niet enkel de transactievaardigheden spelen een rol, hij zal steeds meer aandacht moeten besteden aan zijn sociale vaardigheden. Dit heeft eveneens gevolgen voor de werving van nieuwe salesmensen binnen de organisatie. Niet elk profiel is langer geschikt om te fungeren binnen een verkoopafdeling. Ook op het vlak van verloning zorgt dit voor veranderingen. Het draait niet langer alleen rond absolute cijfers zoals omzet, winst en marge maar ook over de manier waarop dit alles gerealiseerd werd.

Het mag duidelijk zijn: optimalisatie is het sleutelwoord om in de toekomst het hoofd te bieden aan de concurrentie in een steeds verder geglobaliseerde wereld.