Moral hazard in een B2B klant-leverancier relatie

Ine Devolder
 
MORAL HAZARD IN EEN B2B KLANT-LEVERANCIER RELATIE
 
Deze master thesis gaat dieper in op het moreel risico bij de outsourcing van productie door een buyer (klant) aan een supplier (leverancier). Het moreel risico houdt in dat noch de supplier, noch de buyer zekerheid hebben over de optimaliteit van de inzet van de andere partij, en het hen tevens ontbreekt aan zekerheid over de optimaliteit van de aangewende middelen van de andere partij.

Moral hazard in een B2B klant-leverancier relatie

 

MORAL HAZARD IN EEN B2B KLANT-LEVERANCIER RELATIE

 

Deze master thesis gaat dieper in op het moreel risico bij de outsourcing van productie door een buyer (klant) aan een supplier (leverancier). Het moreel risico houdt in dat noch de supplier, noch de buyer zekerheid hebben over de optimaliteit van de inzet van de andere partij, en het hen tevens ontbreekt aan zekerheid over de optimaliteit van de aangewende middelen van de andere partij. In deze master thesis werd onderzocht wat de parameters zijn die het succes van een supply chain binnen deze B2B relatie bepalen, werden nieuwe en herhaalde contracten onderzocht en werden voorstellen gedaan tot aanmoedigingsparameters die zowel de buyer, de supplier als de eindklant in een voordeligere positie kunnen plaatsen.

 

INTRODUCTIE

 

Competitie tussen bedrijven die niet langer een land maar de volledige wereld beslaat, het toenemende belang van vaste kosten, snel elkaar opvolgende technologische ontwikkelingen en de toenemende complexiteit van input- en outputmarkten, hebben ervoor gezorgd dat competitie op de markt veel weg heeft van een race. Om kans te maken deze race te winnen, moeten bedrijven zich concentreren op hun kerncompetenties. Om dit te kunnen doen gaan ze allianties aan met andere bedrijven zodat ze:

 

1.     De vaste kosten van R&D, productie, distributie, verkoop… kunnen delen,

2.     De risico’s die samenhangen met de ontwikkeling van producten kunnen delen,

3.     Hun eigen kerncompetenties verder kunnen uitbreiden,

4.     Toegang kunnen verkrijgen tot complementaire competenties,

5.     De snelheid waarmee ze de markt betreden kunnen verhogen.

 

Deze thesis gaat dieper in op de verschillende risico’s die de keerzijde van deze allianties hebben en gaat op zoek naar de juiste aanmoedigingen voor de verschillende partijen om samen een zo groot mogelijke klanttevredenheid te bekomen, zodat toekomstige sales verzekerd zijn.

 

Het belangrijkste doel van deze thesis was op zoek te gaan naar de parameters die dit moreel risico kunnen minimaliseren. Daarvoor werden niet alleen de bestaande parameters onderzocht, maar werd ook gezocht hoe toevoeging van nieuwe prestatiegerichte factoren de gehele samenwerking, en bijgevolg de klanttevredenheid, ten goede kan komen.

 

MODEL  FASE 1: CONTRACTEN

 

Deze parameters werden in eerste fase toegepast in een model, dat toestaat de relaties tussen verschillende kernfactoren bevattelijk voor te stellen en een onderzoek te doen naar de waarde van informatie, vanuit het perspectief van de vergoeding die een supplier  van de buyer krijgt. Ten eerste werd hiervoor onderzoek gedaan naar nieuwe contracten en de optimale vergoeding die de buyer aan de supplier dient te geven. Ten tweede werd onderzocht hoe bij een hernieuwing van deze contracten bepaalde compensatieschema’s kunnen optreden tussen de buyer en de supplier, om ervoor te zorgen dat beide partijen gemotiveerd zijn een optimale inzet te vertonen en de optimale middelen om een lage failure rate in te willen zetten. Dit onderzoek wordt gedaan zowel voor massaproductie als voor productie op maat, om duidelijk het aandeel van de investeringkost voor kwaliteit in kaart te kunnen brengen.

 

NIEUWE CONTRACTEN

 

Hier werd bekeken wat de vergoeding is die de buyer aan de supplier moet en dit voor verschillende niveaus van gedeelde informatie tussen buyer en supplier. Op basis van het verschil in vergoedingen, kon de waarde van informatie voor de buyer bepaald worden.

 

Dit komt neer op:

 

 

Een hoger niveau aan gedeelde informatie bij aanvang van de samenwerking, zorgt er tevens voor dat een hogere klanttevredenheid kan bekomen worden met een lagere investeringskost dan bij een laag niveau aan gedeelde informatie. Een lagere investeringskost betekent dat die inspanningsverhoging sneller zal overwogen worden. Maar ook de buyer ondervindt voordeel van volledigheid van informatie. Wanneer we ten derde het perspectief van de supplier bekijken, heeft deze voordeel volledige informatie met de buyer te delen, vanaf het punt dat de buyer een gemiddelde inspanning begin te leveren voor kwaliteit.

 

HERHAALDE CONTRACTEN

 

De verschillende inspanningscombinaties van buyer en supplier werden hier vergeleken en de aanmoedigingsparameters x en ∆π werden er bepaald, zodat een verhoging van inspanning samenhangt met een zo optimale mogelijke winstmarge voor supplier en buyer.

Hiervoor is x de term waarmee de oorspronkelijk vaste vergoeding, die de supplier van de buyer krijgt, vermenigvuldigd wordt gelijk aan:

 

 

 

Op deze manier wordt de supplier beloond wanneer een lagere externe failure rate bij de klant optreedt. ∆π is dan de parameter die de extra transactie van de supplier naar de buyer bepaald, en die de buyer motiveert mee in kwaliteit te investeren, ook al had de supplier in het begin van de samenwerking gelogen over zijn werkelijk kwaliteitsniveau.

 

 

 

Op deze manier wordt de buyer beloond voor zijn inzet tijdens de interne controle van producten, vooraleer deze aan de eindklant te verkopen. Herhaalde contracten geven bijgevolg een betere oplossing voor het dubbel moreel risico dan nieuwe contracten.

 

Wanneer de winstgrafieken van buyer en supplier na bepaling van x en ∆π bekeken werden, gaf dit volgende resultaten:

 

-         MASSAPRODUCTIE

Een investering in kwaliteit zal in de toekomst niet alleen extra omzet  generen, maar levert ook nu al extra winst op. De buyer maakt niet alleen minder winst wanneer de hoeveelheid gedeelde informatie daalt, maar ook de supplier ondervindt nadeel. Hier blijkt informatie achterhouden over zijn werkelijke kwaliteitsniveau duidelijk een nadeel.

 

-        PRODUCTIE OP MAAT

Bij productie op maat ondervindt de buyer een groter nadeel van gebrek aan volledige informatie dan bij massaproductie. Verder is het ook duidelijk dat hoe lager de gedeelde informatie tussen buyer en supplier, hoe lager de klanttevredenheid zal zijn.

 

MODEL  FASE 2: DATA ENVELOPMENT ANALYSE

 

In een tweede fase werd een structuur voor Data Envelopment Analyse voorgesteld, zodat met behulp van de conclusies uit de eerste fase en een uitgebreide casestudie van bedrijven de totale supply chain efficiëntie in de toekomst kan onderzocht worden, samen met de parameters die een invloed hebben op deze efficiëntie.

 

CONCLUSIE

 

In deze masterthesis werd dieper ingegaan op de risiso`s die ontstaan wanneer bedrijven gaan samenwerken in een globale markt die hen dwingt steeds competiever te worden. Niet alleen worden de risico`s van naderbij bekeken, tevens wordt gezocht naar oplossingen zodat de verschillende partijen van de supply chain een sterkere positie kunnen innemen op de markt. Door toepassing van een cijfervoorbeeld op het model, blijkt duidelijk dat een goeie communicatie beide partijen ten goede komt, en dat er aanmoedigingsparameters bestaan die zowel klant als leverancier motiveren, en daarenboven resulteren in een betere kwaliteit voor de eindklant.

 

Bibliografie

 

Achrol R. S., Measuring uncertainty in organizational analysis, Social Science Research, 1988, Vol. 17, pp. 66-91.

Baiman S., Fisher P. E., Rajan M.V., Information, contracting and quality costs, Management Science, 2000, Vol. 46, pp. 776-789.

 

Baiman S., Rajan M. V., The role of information and opportunism in the choice of buyer-supplier relationships, Journal of Accounting Research, 2002, Vol. 40.

Barthélemy J., Quélin B. V., Complexity of outsourcing contracts and ex post transaction costs : an empirical investigation, Journal of Management Studies, 2006, Vol. 43, pp. 1775-1797.

Bowon K., Heungshik O. , The impact of decision-making sharing between supplier and manufacturer on their collaboration performance, Supply Chain Management : An International Journal, 2005, Vol. 10, number 10, pp. 223-236.

Chen Y., Promises, trust and contracts, 2000, The Journal of Law, economics and organization, Vol. 16, pp. 209-232.

Chi T., Trading in strategic resources: necessary conditions, transaction cost problems and choice of exchange structure, 1994, Strategic Management Journal, Vol. 15, pp. 271-290.

Coltman T., Bru K., Perm-Ajchariyawong N., Devinney T. M., Benito G. R. G., Supply chain contract evolution, European Management Journal, 2009, doi:10.1016/j.empj.2008.11.005.

Courville L., Hausman W.H., Warranty scope and reliability under imperfect information and alternative market structures, 1979, Journal of Business, Vol. 53, pp. 361-378.

Das T. K., Teng B.-S., Resource and risk management in the strategic alliance making process, Journal of Management, 1998, Vol. 24, pp. 21-42.

Das T. K., A resource-based theory of strategic alliances, Journal of Management, 2000, Vol. 26, pp. 31-61.

Das T. K., Teng B.-S., A risk perception model of alliance structuring, Journal of International Management, 2001, pp. 1-29.

Das T. K., Teng B.-S., Partner analysis and alliance performance, Scandinavian Journal of Management, Vol. 19, pp. 279-308.

Devos J., De principaal-agent theorie als aanzet tot verklaring van falende IT-projecten in organisaties, 2006.

Domberger S., Fernandez P., Fiebig D. G., Modeling the price, performance and contract characteristics of IT outsourcing, Journal of Information Technology, 2000, Vol. 15, pp. 107-118.

Doz Y. L., The evolution of cooperation in strategic alliances: initial conditions or learning processes?, 1996, Strategic Management Journal, Vol. 17, pp. 55-83.

Duncan R. Characteristics of organizational environments and perceived environmental uncertainty, 1972, Administrative Science Quarterly, Vol. 20, pp. 562-577.

Dyer et al., Strategic supplier segmentation: the next best practice in supply chain management, California Management Review, 1998, Vol. 40, pp. 57-77.

Eisenhardt K.M., Agency theory: an assessment and review, 1989, Academy of Management Review, Vol. 14, pp. 57-74.

Emons W., Warranties, moral hazard, and the lemons problem, Journal of Economic Theory, 1988, Vol. 46, pp. 16-33.

Friedman L. F. The world is flat, 2006, Penguin Books.

Hagedoorn J., Hesen G., Contract law and the governance of inter-firm technology partnerships -  An analysis of different modes of partnering and their contractual implications, Journal of Management, 2007, Vol. 44, pp. 342-363.

Hamel G., Doz Y., Prahalad C., Collaborate with your competitors and win, 1989, Harvard Business Review, pp. 133-139.

Hennart J. F., A transaction cost theory of equity joint ventures, 1988, Strategic Management Journal, Vol. 9, pp. 361-374.

Jensen M.C., Self-interest, altruism, incentives and agency theory, 1994, Journal of Applied Corporate Finance, Vol. 7.

Kang M.-P., Mahoney J.T., Tan D., Why firms make unilateral investments specific to other firms: the case of OEM suppliers, Strategic Management Journal, 2009, Vol. 30, pp. 117-135.

Kettelle J. D., When Three’s not a crowd, www.analytics-digital.com, 2008.

Knight L., Harland C., Managing supply networks: organizational roles in network management, European Management Journal, 2005, Vol. 23, pp. 281-292.

Lawrence P., Lorsch J., Organization and environment, 1967, Harard Business School, Cambridge, MA.

Leng M., Zhu A., Side-payment contracts in two-person nonzero-sum supply chain games: review, discussion and applications, European Journal of Operational Research, 2009, Vol. 196, pp. 600-618.

Lim W. S., Producer-supplier contracts with incomplete information, Management Science, 2001, Vol. 47, pp. 709-715.

Lyles M. A., Reger R. K., Managing for autonomy in joint ventures: a longitudinal study of upward influence, 1993, Journal of Management Studies, vol. 30, pp. 383-404.

Lyons B., Mehta J., Contracts, opportunism and trust: Self-interest and social orientation, 1997, Cambridge Journal of Economics, vol. 21, pp. 239-257.

Niederkofler M., The evolution of strategic alliances: opportunities for managerial influence, 1991, Journal of Business Venturing, Vol. 6, pp. 237-257.

Nooteboom B., Berger H., Noorderhaven N. G., Effects of trust and governance on relational risk, The Academy of Management Journal, 1997, Vol. 40, pp. 308-338.

Nooteboom B., An analysis of specificity in transaction cost economics, Organization Studies, Vol. 14, pp. 443-451.

Reuer J. J., Collaborative strategy: the logic of alliances, 1999, Mastering Strategy, Vol. 12-13.

Ring P. S., Van de Ven A. H., Developmental processes of cooperative interorganizational relationships, 1994, Academic Management Review, Vol. 19, pp. 90-118.

Shilling M. A., Strategic management of technological innovation, 2002.

Shin H., Benton W. C., Jun M., Quantifying suppliers’ product quality and delivery performance: a sourcing policy decision model, Computers and Operations Research, 2009, Vol. 36, pp. 2462-2471.

Tagaras G., Lee H. L., Economic models for vendor evaluation with quality cost analysis, Management Science, 1996, Vol. 42, number 11, pp. 1531-1543.

Tapiero C. S., Kogan K., Risk and quality control in a supply chain: competitive and collaborative approaches, Journal of the Operational Research Society, 2007, Vol. 5B, pp. 1440-1448.

Valluri A., Croson D. C., Agent learning in supplier selection models, Decision Support Systems, 2005, Vol. 39, pp. 219-240.

Van Looy B., Gemmel P., Van Dierdonck R., Services Management: an integrated approach, 2003.

Weber C. A., Current J. R., Desai A., Non-cooperative negotiation strategies for vendor selection, European Journal of Operational Research, 1998, Vol. 108, pp. 208-223.

Weick K, The social psychology of Organizing, 1969, Addison-Wesley, Reading, MA.

Wetboek vennootschapsrecht, Artikel 15 en 16, www.juridat.be.

Williams B. Formal structures and social reality, 1988, Trust: Making and breaking of cooperative relations, 3-13, Oxford.

Whu W. Y., Shih H.-A., Chan H.-C., The analytical network process for partner selection criteria in strategic alliances, Expert Systems with Applications, 2009, Vol. 36, pp. 4646-4653.

Williamson O., The economic institutions of capitalism: firms, markets, relational contracting, 1985, New York: Free Press.

Winston W. L., Decision making under uncertainty, Operations Research: Applications and algorithms, 2004, pp. 737-802.

Winston W. L., Game Theory, Operations Research: Applications and algorithms, 2004, pp. 803-845.

Woolthuis R. K., Hillebrand B., Nooteboom B., Trust, contract and relationship development, Organization Studies, 2005, Vol. 26, pp. 813-840.

Xiao T., Yang D., Risk sharing and information revelation mechanism of a one-manufacturer and one-retailer supply chain facing an integrated competitor, European Journal of Operational Research, 2009, Vol. 196, pp. 1076-1085.

Zhu J., Quantitative models for performance evaluation and benchmarking: Data envelopment analysis with spreadsheets and DEA Excel Solver, 2004.

Zhu K., Zhang R. Q., Tsung F., Pushing quality improvement along supply chains, Management Science, 2007, Vol. 53, pp. 421-436.

 

Universiteit of Hogeschool
Burgerlijk ingenieur optie bedrijfskundige systeemtechnieken en operationeel onderzoek
Publicatiejaar
2009
Kernwoorden
Share this on: