In deze moeilijke coronatijden is het behouden van klanten essentieel. Stel u voor dat u het volgende succesverhaal van uw bedrijf moet rekruteren. De volgende steraccountmanager die niet alleen de omzet van uw bedrijf verhoogt, maar u ook helpt bij het opbouwen van langdurige relaties met klanten op basis van wederzijds vertrouwen en samenwerking.
Ik weet zeker dat u een geweldige recruiter zou zijn, maar iedereen kan wel wat hulp gebruiken. Zoals het vaak gebruikte citaat zegt: "Er is altijd iets te leren van iedereen met wie u het pad kruist." Dit is waar deze bachelor scriptie de kloof probeert te overbruggen tussen een beslissing op gevoel en een beslissing gesteund door onderzoek bij het kiezen van accountmanagers met potentie.
Hoe werd dit gedaan, vraagt u? De bachelor scriptie gebruikt het beste van zowel de mannelijke (masculiniteit) als de vrouwelijke (femininiteit) wereld om een uitgebreid beeld te geven van welke karaktereigenschappen en persoonlijkheidskenmerken het succes bij een accountmanager het beste voorspellen. Onderzoek werd aan de hand van uitgebreide interviews bij Awin Benelux gedaan. Een totaal van 10 account managers en 1 Hr-persoon werden geïnterviewd.
Awin is een internationaal affiliate marketingbedrijf dat adverteerders (klanten) verbindt met publishers. Awin genereert inkomsten op basis van het hoeveelheid verkeer die ze voor de adverteerder mogelijk maken. Dit kan gemeten worden aan de hand van het aantal klikken, het verkoopbedrag of andere statistieken.
Er moet nadruk gezet worden op het feit dat accountmanager zijn een kunst is en dat ieder individu moet ontdekken hoe ze deze kunst het best benaderen. Toch zijn er karaktereigenschappen die het succes van een accountmanager verbeteren.
Dit is hoe uit het onderzoek bleek dat vrouwelijke persoonlijkheidskenmerken uit The Big Five Persoonlijkheidskenmerken belangrijkere succesfactoren zijn dan de mannelijke.
Feminiteit
Vriendelijkheid
Ordelijkheid
Emotionele stabiliteit
Masculiniteit
Extraversie
Openheid
Vriendelijkheid
De resultaten die een accountmanager levert beginnen vaak bij het hebben van een goede relatie met de klanten. Een accountmanager heeft veel contact met mensen, zowel intern als extern. Warm en vriendelijk zijn tegen deze mensen en ervoor zorgen dat ze vertrouwen hebben in de accountmanager als zakenpartner is essentieel. Dit kan gedaan worden door aangenaam te zijn, maar dit is niet alles, want klanten verwachten concrete resultaten van hun partnerschap.
Een professionele relatie hebben en een praatje kunnen maken voordat u het zakelijke gesprek voert, is altijd aantrekkelijker. Een accountmanager heeft documenten, reacties en tijd nodig van meerdere partijen, dankzij deze goede relaties kan een accountmanager deze zaken gemakkelijk bij andere partijen opvragen. Dit is ook handig wanneer de accountmanager bepaalde taken niet kan uitvoeren, door goede relaties te hebben, kunnen accountmanagers de verwachtingen intern, maar vooral extern gemakkelijker sturen.
Ordelijkheid
Als accountmanager is het belangrijk om zelfdiscipline te hebben en goed georganiseerd te zijn. De workflow als accountmanager is erg ongelijk, accountmanagers hebben dagen waarop alles traag gaat en ze niet veel te doen hebben en dan dagen waarop iedereen ze ergens voor nodig lijkt te hebben. Om deze redenen is het gebruik van een agenda om structuur te hebben in het uitvoeren van taken essentieel. Ordelijkheid gaat hand in hand met het vermogen om prioriteiten te stellen tijdens de werkdag voor een accountmanager en helpt bij het managen van de verwachting die de klant heeft.
Ordelijkheid stelt accountmanagers ook in staat om een goed gedocumenteerde relatie met de klant op te bouwen. Kijken of er al een voorstel is gedaan of niet en ervoor zorgen dat er geen middel onbeproefd blijft. Het bijhouden van documentatie is noodzakelijk voor het succes van een accountmanager, aangezien het voorstellen van een actieplan dat in het verleden al werd voorgesteld onprofessioneel is.
Emotionele stabiliteit
De stressmomenten die een accountmanager tegenkomt zijn bepalend. Een accountmanager kan meestal alles goed doen, maar als hij / zij de neiging heeft om in te storten onder stressvolle situaties, zal de klant zich dat het meest herinneren. In de wereld van accountmanager zal dit leiden tot aanzienlijke verliezen voor het bedrijf.
Zoals Julia Rahimi Rigi, accountmanager bij Awin zei: "Als de binnenkant niet werkt, zal de buitenkant ook niet werken."
Openheid
Het uitdagen van de status quo levert betere resultaten op voor beide partijen en toont betrokkenheid bij de klant. Soms is out-of-the-box-denken een effectieve manier om een probleem aan te pakken die geen duidelijke oplossingen heeft. Bedenk wel bij welke klanten out-of-the-box-ideeën wel en niet gebruikt kunnen worden. Sommige klanten nemen graag risico's, terwijl andere klanten de voorkeur geven aan een meer traditionele aanpak en risico-avers werken.
Extraversie
Extraversie helpt bij het aangaan van zakelijke relaties zeker als de persoon van de andere partij ook extravert is. Het is belangrijk om uzelf aan te passen aan mensen die minder extravert en meer introvert zijn in hun manier van communiceren. Niet iedereen wordt graag op dezelfde manier benaderd.
Een ander experiment dat werd gedaan, was het presenteren van 22 karaktereigenschappen (waarvan 11 vrouwelijk en 11 mannelijk) aan de geïnterviewden.
Karaktereigenschappen
Masculiniteit
Gezaghebbend
Zekerheid
Hoffelijk
Zelfzeker
Doelgericht
Beschermend
Ambitieus
Actief
Actie georiënteerd
Ruimdenkend
Makkelijk in de omgang
Femininiteit
Tactvol
Gevoelig
Bescheiden
Attent
Medelevend
Sociaal
Doordacht
Empathisch
Verbaal vaardig
Zorgzaam
Uitgaand
Vervolgens werd er aan de accountmanagers en de Hr-persoon gevraagd welke karaktereigenschappen het belangrijkst waren om als accountmanager te bezitten. Dit waren de resultaten.
17 van de 22 karaktereigenschappen zijn minimaal één keer geselecteerd.
Mannelijke en vrouwelijke karaktereigenschappen spelen beide op verschillende manieren een consequente rol in het succes van een accountmanager. Een gelijk aantal vrouwelijke en mannelijke karaktereigenschappen werden geselecteerd in de meerkeuzevraag waarin accountmanagers werden gevraagd om vijf karaktereigenschappen te kiezen die volgens hen een succesvolle accountmanager maken.
Het is vrijdagnamiddag, u heeft binnen een uur een afspraak met uw baas om uw definitieve wervingsbeslissing bekend te maken. Voor wie van deze drie kandidaten zou u kiezen en waarom? De kaarten liggen in uw handen.
Stuur uw antwoord door: obinna.grant@hotmail.com
Attractionlab. (2020, April 26). Attractionlab. Opgehaald van Masculine vs Feminine Traits: https://attractionlab.com/sub-topic/masculine-vs-feminine-traits/
Awin. (2017, March 1). Role profiles. Opgehaald van Awo,: https://www.awin.com/us/careers/profile/account-manager
Awin. (2018). Job title - Account Manager. Job title - Account Manager. Amsterdam.
Awin. (2019, April 17). Vacancies. Opgehaald van Awin HQ: https://www.awin.com/us/careers/vacancies
Awin. (2020, Maart 24). Vacancies . Opgehaald van Awin: https://www.awin.com/us/careers/vacancies
Baart, L. (2020, April 16). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
Bennett, T. (2017, October 11). 6 Traits of Truly Conscientious People. Opgehaald van Thriveworks: https://thriveworks.com/blog/6-traits-of-truly-conscientious-people/
ccconline. (2019, July 10). Learn about Evaluating Sources: CRAP Test. Opgehaald van ccconline: https://ccconline.libguides.com/c.php?g=242130&p=2185475
Collegegrad. (2020, April 28). The Eight Types of Interview Questions. Opgehaald van Collegegrad: https://collegegrad.com/mastering-the-interview/the-eight-types-of-inte…
Colostate. (2020). Types of Case Studies. Opgehaald van Colostate: https://writing.colostate.edu/guides/page.cfm?pageid=1290&guideid=60
de Haan, J. (2020, April 15). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
Discprofile. (2020, May 1). DISC overview. Opgehaald van discprofile: https://www.discprofile.com/what-is-disc/overview/
Edwards, B., & Sender , S. (2018, March 12). What your office tells you about your company’s culture. Opgehaald van QZ: https://qz.com/work/1225192/what-your-office-tells-you-about-your-compa…
Englishclub. (2020). Tag Questions. Opgehaald van Englishclub: https://www.englishclub.com/grammar/tag-questions.htm
Ensie. (2016, March 14). Karakter. Opgehaald van Ensie: https://www.ensie.nl/redactie-ensie/karakter
Evalued. (2006). Stage 4c. Opgehaald van Evalued: http://www.evalued.bcu.ac.uk/tutorial/4c.htm
Eventoff, M. (2017, December 6). How to Make Complex Ideas Easy to Understand for Everyone. Opgehaald van Inc: https://www.inc.com/the-muse/how-to-make-complex-ideas-easy-to-understa…
Farrell, S. (2016, May 22). Open-Ended vs. Closed-Ended Questions in User Research. Opgehaald van nngroup: https://www.nngroup.com/articles/open-ended-questions/
Gannon, D. (2012, May 25). How Men and Women Differ in the Workplace. Opgehaald van Thefiscaltimes: http://www.thefiscaltimes.com/Articles/2012/05/25/How-Men-and-Women-Dif…
Haele, R., & Twycross, A. (2017). What is a case study? Opgehaald van EBN: https://ebn.bmj.com/content/21/1/7
Hitinterview. (2019, February 25). GDPR & Video Interview - Here's 3 facts you didn't know! Opgehaald van Hitinterview: https://hello.hinterview.com/blog/gdpr-and-video
Hofstede Insights. (2020, April 26). NATIONAL CULTURE. Opgehaald van hi.hofstede-insights: https://hi.hofstede-insights.com/national-culture
Hofstede-insights. (2020, May 1). NATIONAL CULTURE. Opgehaald van Hofstede-insights: https://hi.hofstede-insights.com/national-culture
Huffpost. (2017, December 6). Masculine-Feminine Difference: How We Talk. Opgehaald van Huffpost: https://www.huffpost.com/entry/masculinefeminine-differe_b_5559127?guce…
Jobat. (2010, September 30). Wat doet een Account Manager? Opgehaald van Jobat: https://www.jobat.be/nl/art/wat-doet-een-account-manager
knepper, K. (2020). Feminine Energy in the Modern Workplace. Yes, it Does Matter. | Women’s Equality Day. Opgehaald van herahub: https://herahub.com/resources/feminine-energy-workplace-womens-equality…
kramer, M. (2020, April 21). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
Lickerman, A. (2010, November 15). Why We Need To Know Why. Opgehaald van psychologytoday: https://www.psychologytoday.com/us/blog/happiness-in-world/201011/why-w…
Mahlamäki, T., Uusitalo, O., & Ojala, M. (2014). Handbook of Strategic Account Management. Hoboken, New Jersey, United States: John Wiley & Sons .
Nospensees. (2018, July 23). Le modèle des cinq grands facteurs de personnalité. Opgehaald van Nospensees: https://nospensees.fr/le-modele-des-cinq-grands-facteurs-de-personnalit…
Notrefamille. (2020). Interview. Opgehaald van Notrefamille: https://www.notrefamille.com/dictionnaire/definition/interview/
Nouri, C. (2019, August 5). Why HR is Important. Opgehaald van Pingboard: https://pingboard.com/blog/why-hr-is-important/
Ottens, L. (2020, April 2020). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
professionalstaging. (2017, February 9). Gender Neutral Decor: How to Mix Masculine & Feminine Style. Opgehaald van professionalstaging: https://professionalstaging.com/design/gender-neutral-decor-how-to-mix-…
Rahimi Rigi, J. (2020, April 22). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
Sandelowski, M. (2001). Real qualitative researchers do not count: The use of numbers in qualitative research. Hoboken, New Jersey, United States: John Wiley & Sons.
shopify. (2020, May 1). Human Resources. Opgehaald van Shopify: https://www.shopify.com/encyclopedia/human-resources-hr
Smaal, P. (2020, April 23). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
Statisticssolutions. (2020, April 28). Choosing an Interview Type for Qualitative Research. Opgehaald van statisticssolutions: https://www.statisticssolutions.com/choosing-an-interview-type-for-qual…
Surveysystem. (2016). Significance in statistics & surevys. Opgehaald van Surveysystem: https://www.surveysystem.com/signif.htm
Telg, I. (2020, April 15). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
The Representation Project. (2019, May 20). Masculinity in the workplace. Opgehaald van The Representation Project: http://therepresentationproject.org/masculinity-in-the-workplace/
Theworldcounts. (2020). The Big Five Super Trait: Agreeableness . Opgehaald van Theworldcounts: https://www.theworldcounts.com/happiness/define-agreeableness-personali…
Types of Questions: Sample Question Types with Examples. (2020, April 28). Opgehaald van questionpro: https://www.questionpro.com/article/types-of-questions-question-types.h…
United States. Retraining and Re-Employment Administration. (1946). The interview in counseling : an outline of interviewing procedure for use of community advisory centers. Washington : U.S department of labor, Washington.
Van Egmond, L. V. (2020, April 17). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
Van Hilten, J. (2020, April 22). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
Van Jaarsveld, L. (2020, April 23). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
Vocabulary. (2020). declarative. Opgehaald van Vocabulary: https://www.vocabulary.com/dictionary/declarative
Waite, L. M., & Lyons, C. (2013, July 8). The 4 Questions of a Retrospective and Why They Work. Opgehaald van infoq: https://www.infoq.com/articles/4-questions-retrospective/
Weisberg, Y. J., DeYoung, C. G., & Hirsh, J. B. (2011, August 1). PMC3149680. Opgehaald van ncbi: https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC3149680/
Westfall, P. (2020, February 19). Correlation Coefficient. Opgehaald van Investopedia: https://www.investopedia.com/terms/c/correlationcoefficient.asp
Wiggins, J. (1996). The five-factor model of personality. New york: The Guilford Press.
wikiHOW. (2020, February 27). How to Speak Well and Confidently. Opgehaald van Wikihow.
Wood, A. (2019, April 2019). The Psychology Behind Asking Effective Probing Questions. Opgehaald van Copper: https://www.copper.com/blog/probing-questions
Workable. (2020). Account Manager job description. Opgehaald van Workable: https://resources.workable.com/account-manager-job-description
Ye, J. J. (2020, April 20). Which masculine and feminine character traits make successful Account Managers? With the Awin Benelux office in focus. (O. Odenigbo, Interviewer)
Yourdictionary. (2020). authoritative. Opgehaald van Yourdictionary: https://www.yourdictionary.com/authoritative