Zakendoen met Zuid-Korea: Onderzoek naar interculturele werkervaringen van Vlaamse ondernemers in Zuid-Korea

ACHTER DE SCHERMEN VAN HET HANDELDRIJVEN MET ZUID-KOREANEN

“Zakendoen met Zuid-Korea, Azië voor gevorderden”

Samsung, Kia en LG zijn slechts enkele Zuid-Koreaanse exportproducten die we bijna dagelijks tegenkomen. Sinds de ondertekening van het vrijhandelsakkoord in 2011 nam de bilaterale handel met Europa sterk toe en er wordt verwacht dat dit zal blijven stijgen. Zuid-Korea is een interessante handelspartner aangezien deze grootmacht beschikt over hoogtechnologische bedrijven, een grote koopkracht en een voorkeur voor luxegoederen met een `Made in Europe` label. Uit een onderzoek van O. Van Belle blijkt dat zakendoen met Zuid-Koreanen echter geen evidentie is. De Koreaanse manier van handeldrijven verschilt namelijk sterk van de Vlaamse en wordt gekenmerkt door rigide hiërarchische structuren, indirecte communicatie, sterke interpersoonlijke relaties en tijdrovende onderhandelingen.   

Zuid-Koreaanse cultuur
Sinds de bevrijding van Korea is de Zuid-Koreaanse cultuur onderhevig aan westerse invloeden en ontstond een bewondering voor het Westen. Op het eerste zicht lijken Zuid-Koreanen verwesterd, maar hun interne waarden en manier van denken zijn volgens de studie nog steeds zeer Koreaans. Deze diepgewortelde waarden vinden hun oorsprong in de leer van Confucius en resulteren in een sterke hiërarchie, nationalisme en zelfs arrogantie en een superioriteitsgevoel ten opzichte van buitenlanders. Dit kan zich uiten in een hogere loyaliteit aan Koreanen en een voorkeur voor het samenwerken met Koreaanse bedrijven op buitenlandse ondernemingen.

Zuid-Koreaanse bedrijfscultuur
Uit het onderzoek kwam naar voor dat traditionele Zuid-Koreaanse bedrijven eveneens gekarakteriseerd worden door hiërarchische structuren waar macht en beslissingsrecht sterk gecentraliseerd zijn. Formele titels en beleefdheidsvormen worden extensief gebruikt om posities te reflecteren. Koreaanse bedrijfsleiders zijn hard, veeleisend, paternalistisch, trots, competitief, afstandelijk, autoritair en gedreven. Deze karakteristieken zijn grotendeels het resultaat van de aanhoudende prestatiedruk die ze ervaren. Indien doelstellingen niet behaald worden, dan worden ze vervangen. Bij voorkeur werven Koreanen mensen uit hun eigen netwerk aan die hen verplichtingen verschuldigd zijn en loyaliteit verkiezen boven eerlijkheid. De mate waarin Koreaanse leiders risico’s nemen is volgens de studie afhankelijk van de sector waarbinnen ze actief zijn, de grootte van de onderneming, het al dan niet krijgen van overheidssubsidies en het economisch klimaat. Koreaanse werknemers worden omschreven als volgzaam, loyaal, gedreven, trots, hard en risicoavers. Ze worden gepromoveerd volgens anciënniteit en brengen lange dagen door op kantoor als teken van toewijding en loyaliteit. Bovendien gaan ze regelmatig op stap tot in de vroege uurtjes waardoor de efficiëntie en kwaliteit van hun werk in vraag gesteld kan worden.

Communicatie
Zuid-Koreanen maken volgens het onderzoek eerder gebruik van indirecte communicatie waarbij luisteren en correct interpreteren centraal staan. Non-verbale communicatie speelt hierbij een belangrijke rol, maar is moeilijk waar te nemen voor buitenlanders. Zuid-Korea heeft bovendien een hoge context cultuur. De manier waarop communicatie verloopt is namelijk afhankelijk van de hiërarchische ongelijkheid tussen gesprekspartners en de omgeving waarin ze zich bevinden. De mate waarin Zuid-Koreanen de Engelse taal machtig zijn, is volgens de studie afhankelijk van hun leeftijd, wereldwijsheid en de angst om fouten te maken. Kordaat ‘neen’ zeggen is voor de meeste Koreanen moeilijk indien ze iets niet willen doen of niet akkoord gaan, omdat ze zelf of anderen geen gezichtsverlies willen laten lijden.

Zakelijke relatie
De introductie aan een Koreaanse handelspartner verloopt best formeel en via derden. Het ontwikkelen en onderhouden van een interpersoonlijke relatie met handelspartners is cruciaal en vergt tijd. Uit het onderzoek blijkt namelijk dat deze vertrouwensrelatie de basis vormt voor toekomstige handelsovereenkomsten, exclusiviteit en loyaliteit. De bedrijfscultuur van het Koreaanse partnerbedrijf heeft echter een sterke invloed op het belang dat hieraan gehecht wordt. Ondernemingen die westerse gebruiken overgenomen hebben investeren er bijvoorbeeld minder tijd aan. In grote bedrijven is het moeilijk om de juiste contactpersoon te vinden die beslissingen kan nemen. Daarnaast is in dergelijke bedrijven een grote doorloop van werknemers die hun opvolgers onvoldoende op de hoogte brengen van lopende zaken. De Vlaamse ondernemer die de zakelijke relatie opstart, beschikt best over een hoge functie om zo indruk te maken en deuren te openen. Bovendien is het volgens het onderzoek eveneens aangeraden om iemand van het mannelijk geslacht te sturen. De vertrouwensrelatie dient onderhouden te worden door jaarlijkse ontmoetingen waarbij zakengeschenken uitgewisseld worden. De handelspartner die zich verplaatst neemt best een zakengeschenk mee. Van de andere worden gastvrijheid en uitnodigingen voor etentjes, partijtjes golf, e.d. verwacht. De Koreaanse partner gezichtsverlies laten lijden, ondermaatse producten leveren, onvoldoende begrip tonen of vertrouwensbreuk plegen kunnen resulteren in het einde van de handelsrelatie. 

Onderhandelingen
Onderhandelingen met Zuid-Koreanen worden door het onderzoek als tijdrovend omschreven. Het grote belang dat aan details gehecht wordt bij initiële onderhandelingen en de weinige beslissingsbevoegdheden liggen hiervan aan de basis. Bij het afronden van onderhandelingen schuiven Koreaanse bazen pas mee aan de onderhandelingstafel. De sterkte van de persoonlijke relatie heeft een invloed op de mate waarin compromissen bekomen worden. Prijs en kwaliteit zijn de belangrijkste onderhandelingspunten waarop Koreanen zich focussen. Koreaanse onderhandelaars worden gekarakteriseerd als punctueel, veeleisend, hard, afstandelijk, formeel, ongeduldig en gedreven. Ze streven naar het bekomen van bepaalde onderhandelingspunten zodat ze aan hun superieuren kunnen tonen dat ze iets bereikt hebben. Uit de studie blijkt dat de betrouwbaarheid van informatie die onderhandelaars verschaffen afhankelijk is van hun positie binnen het bedrijf. Vlaamse onderhandelaars beschikken best over ervaring in het zakendoen met Azië, moeten goed kunnen luisteren en beschikken best over een snel reactievermogen. Bovendien moeten ze geduldig zijn, flexibel, begripvol, formeel en bij momenten onderdanig. Het onderhandelingsteam wordt best gespiegeld aan het Koreaanse team betreffende functie en leeftijd. Het geslacht van de onderhandelaar speelt hier in mindere mate een rol in vergelijking met de opstart van een zakelijke relatie. Koreanen beschouwen de persoonlijke relatie en het onderling vertrouwen als de basis van een goede handelsrelatie waardoor gedetailleerde contracten overbodig zijn. Ze handelen vanuit de mentaliteit dat een gegeven woord bindend is. Een geschreven contract kan als een belediging ervaren worden, omdat Koreanen het als een teken van wantrouwen kunnen interpreteren.

De import van Koreaanse goederen en de export van Vlaamse producten is niet vanzelfsprekend. Om op een succesvolle manier zaken te kunnen doen met Zuid-Korea dient rekening te worden gehouden met hun diepgewortelde waarden en traditionele manier van zakendoen. Hierbij mag de eigen manier van zakendoen niet opgedrongen worden en dienen het nodige respect en geduld getoond te worden.